http://www.duocs.com ******针对本次峰会的主题是“品牌化之”,阿里巴巴国际站流量运营专家徐琳,在现场进行了《B2B卖家怎么样玩好流量营销》的主题。 她表示,流量开始产生变化,原来只要管住搜索引擎**能管住流量,现在流量已经渗透到生活中的各个场景。而比流量体量更重要的是,流量背后的目标人群是否足够****。 用户的在于产品本身,只有品牌产品实力、质量过硬,以及服务体系成熟,才能真正促进用户。而营销的作用更多的是作为人和货的“连结者”。 每次谈到电商,大家都会想到电商三要素:人、货、场。早几年做营销和流量时,我认为只要管住搜索引擎,**可以管住流量。但现在,流量开始产生变化,流量已经渗透在生活中的各个场景。 例如,杭州以前只有类似百大和银泰的综合体商城,但现在每个小区内都会配一家综合体。这两者之间的关系很相似。现在阿里更加在乎的是流量背后的目标人群是否足够****,而不是流量本身够不够大。 产品有利于大家做用户,只有产品本身生产力过硬,产品质量好,服务体系标准,才能真正促进用户。营销更多的是作为连接者,帮助大家找到更多的分发渠道,用创意吸引更多的流量。 ****、时间和效率。目前网上采购商,主要以年轻人为主,工作流程大部分是从B到B到C。年轻人更加注重效率,希望阿里国际站能在决策上给予帮助;此外,大概30的采购商为中小型零售商,主要聚焦于线下运营;大型买家或者超大型买家,占大概10。其中,40岁上下年龄的买家非常讲究效率。 第三、产品和服务。在采购商决策洞察过程中,****行搜索,或者在一些采购场景内做对比,**后才是决策。如果我们的营销能够渗透进整个采购过程,**赢了。 阿里国际站想要解决的:****、提供一些工具,做更多的创意和内容。前几年的营销很简单,我们只需要发一封邮件告诉卖家销量****的产品是什么**足够。现在卖家希望能360度观察产品的性能,以及工厂整体生产线的流程等。 ****、在展示其品牌时,希望不仅仅只是一个简单的LOGO,而是更加有故事性,比如,供应商的资质、能力,电商平台与客户之间的故事、企业社会责任等等。 第三、对于有用户积累的卖家,阿里巴巴提供了一些流量管理工具,联结人和货之间的营销。比如,直通车和顶展,一个针对效果,一个针对品牌,帮助卖家做品效合一。 现在很多品牌输出不仅只集中在商品上,还需要展现供应商实力。以及打造整个品牌店铺,****,跟认证相关服务。 那么基于这些产品,阿里国际站上的客户怎么做营销?事实上所有加入阿里的供应商,参加营销培训时间**长达三天三夜,像成功营、百团大战等等。 从案例来看,如何把50万件格子衫卖到世界杯?首先蹭热点,选择世界杯主题,场馆装修风格契合世界杯主题,提前三个月做好准备工作。 ****、该客户寻找到市场上销量高、款式新潮,具有运动元素的产品,进行引流。当时这位客户使用了直通车,点击付费服务,因为点击付费服务更为灵活。当商品销量积累推动排名靠前后,则进行下一款产品投入。通过数据观察,利用直通车不断提高其他产品销量。 另外,区分新买家和老买家,引入新买家,针对老买家,利用流量管理工具,进行优惠券发放和打折促销,吸引老买家回购,形成营销闭环。 该客户,首先抓住了热点,其次持续对商品进行推广,这类投放方式,性价比更高,且投放效果好。同时,在承接上,将站点装修契合世界杯热点,保持买家在采购过程中的良好体验感。售后服务。 ****个案例,是一家手链品牌。该客户的货品单价高出其他供应商,她认为其本身商品质量比其他供应商更好,在质量把控上更加严格。手链一共有七道工序,只要一道工序不过关,产品**作废。 她的是在行业做到TOP,希望打开页面展示前几位能够是她的产品。该客户选择购买固定排名,将产品固定在****位,而不是通过直通车实时定价调配。因为手链不是细小的类目,它款式众多,属于大类目,选择长期固定持有,能够获取到大量流量。 值得一提的是,有位患有糖尿病的美国买家,想要在阿里国际站上购买50条手链。在其他卖家接单时,该客户选择接单,原因是被这位美国买家的故事所,该买家想要在手链上刻上其他病友的名字,将手链作为礼物送给其他病人。从另一角度而言,也是她企业文化的体现。 对比前后两个案例,前者通过数据、全链买家搜索或者采购过程中全链关注买家流量,**终引流到店铺完成闭环。后者注重本身商品的质量,虽然****高于其他供货商,但背后的服务都是溢价。 从产品角度考虑,每一个商家的需求不一样,商家需要结合企业本身的特点和需求,使用相应的营销产品。 阿里国际站营销产品在2019年将会围绕人和品牌进行升级。针对人,整体营销战略会更多提供定向帮助卖家圈定人群的工具。 比如,进行分国家的投放,或者人群标签。是否访问过我的店铺,是否曾在其他卖家方进行过采购。通过标签的方式,帮助卖家更快的触达到****目标人群。 另一方面,也会提供粉丝通,帮助卖家进行流量管理,卖家可以发布商铺动态信息、企业故事等等,通过以上类似方式管理店铺流量和粉丝。还会给卖家提供类似粉丝通的营销工具、帮助卖家品牌站建设,展现企业背后的品牌故事。 **后,整体流量逐渐趋于年轻化,年轻人现在更加关注APP端,使用APP端,所以很多品牌类营销产品,除了在PC端外,还将在APP端。主站上会系列营销阵地给卖家,并会慢慢拓展品牌类,帮助卖家品牌类的营销产品,以及站外和品牌相关流量引入。 |