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外贸业务操作培训内容外贸业务员培训课件
双击自动滚屏 发布者:海关总署服务局培训学校(成都) 发布时间:2018/4/20 阅读: 次 【字体:

  外贸业务操作培训 ? 今天很高兴与大家一起来分享在外贸业务操作这一块的经 验。我从事外贸行业一共有八年的时间,并不是太长,不算是什 么精英,待改善的空间还是很大的,借此机会来和大家一起学习。 分享内容: ? 一、展会的礼仪 ? 二、展会的产品掌握 ? 三、如何当场拿下订单(具备哪些因素) ? 四、如何积累客户 ? 五、与客户合作要注意的事项 一,展会的礼仪 ? 在讲展会的礼仪之前,我有几点要求: ? 1、业务要将自己公司的简介背熟悉。 ? 2、业务要了解自己公司的销售平台包括哪些,如阿 里巴巴平台,展会平台,中国制造平台等。 ? 3、请将公司的优势一一列出,并背熟悉。 ? 4、请将公司的业务操作流程掌握熟悉。 ? 以上是每位业务必须掌握清楚。 一,展会的礼仪 ? 1、请所有参展的业务员,必须在参展期间穿带整齐,热情和积极的服务态度接待所有 来展的客人。 ? 2、业务在客户来看产品的时候要热情招呼,并询问客户对什么样的产品感兴趣,如果 客人说想先看一下,其中你可以介绍一些公司热卖产品,了解客人针对的市场和**** 要求后,主动推荐产品。(Hi, How are you today? Great, thank you. You are welcome, My name is Ellen, welcome to have a look, let me know if you need any help. ? 3、要熟练掌握产品的****和特性,产品的生产周期,公司付款要求,如客户有特殊 要求而自己不清楚要咨询,避免出现多次咨询,这样会让客人觉得你不专业, 而要求换专业的人员跟进他。 ? 4、当其中一位业务在接待客人的时候,其他的业务请再留意其他可能来访的客人, 不可以打扰在洽谈的业务或站在旁边看热闹,除非业务员真的出声要帮助,这时负责 的队长或业务员要出手协助。在协助的过程中要了解你所扮演的角色是协助而不是主 角,不要出头,否则一不小心**会成为业务与业务之间不良的竞争,导致客户觉得公 司不专业。 ? 5、在与客户洽谈过程中要拿出自己的名片给客户,并要求客户的名片,如果有客户 用完名片或没有名片一定要把他们的资料详细记录在展会资料表,然后把客户的 名片钉在资料表,把产品,****,数量,付款要求,客户市场,客户品牌,客户 要求,客户特点一一记录下来。 ? 6、业务员有责任将公司的付款要求,起订量,生产周期如实和客户说清楚。 ? 7、展会结束后,****时间整理资料,****客户的要求一一落实下去,包括答应在什么 时候发****表,公司简介,公司产品资料等。 二,展会的产品掌握 ? 1、公司将****表一一列出来,放在电脑里面,并带上电脑去到展会,不要将 ****表打印出来,而是用特殊的数字贴在产品,这样业务一看**知道****, 而不需要翻看资料浪费时间。 ? 2、一定要了解公司出展时的每个产品的特点,卖点。提前了解和培训**新产品的 特点和不同国家市场当下此类产品的一些热卖点。 ? 3、业务要清楚报价的要求,一些公司会给到工厂价给业务员发挥,那么业务 **要提前做好功课,当客人给到一个款数量是一千台的****定位大概去到什么样 的报价,一万台的****定位又是怎样的,这些都要提前给自己一个准则,而不是 随便给一个****,尤其是对一些专业的客户来讲是至关重要的。 ? 4、业务员在平常要花一些时间在产品知识,如同行产品,同行比较出名的品 牌,他们出色的地方在哪,为什么要掌握这些呢?主要是扩展我们的视野,和客 人有共鸣,以及在一些产品可以给到客人专业的,这样一来客人会更加 信任你,更愿意与你合作。 ? 5、在展会,有些客人会带样板或图片问你****,这时你要问清楚产品有哪些 与公司产品相同,哪些地方是不同的,再给到类似公司产品的大概****,这里是 “大概”大约****,不能一下把****报死。 订单落实的流程方块 展会资料 表格 订单利润 分析表 生产进度 汇总表 报价单 客户订单 正式销售 合同 正式 下单合同 销售单 三,当场拿下订单具备哪些条件 ? 1、对产品的了解,这是客户**愿意合作的条件。 ? 2、公司产品的清晰定位,业务对公司的产品定位的掌握。 ? 3、热情和积极,算价****,回复急时,表达清晰,答应的事情要守****。这 是客户认可你本人的前提条件。 ? 4、对市场行情的掌握,对同行业的认知和熟悉。 ? 5、对公司的原则要坚定,对于与客人之间的困难要有计划性的一一突破。 ? 6、尊重客户,但不。 ? 7、做业务要观察细微,反应敏捷,回答果断。当然每个人都有自己的个性, 有些业务员是比较细心的,有些业务员是能说会道,有些业务员是比较开朗, 但业务员没有一个标准,不是说一定要很能说,如果你是细心的人**放大你的 这个优点,如果你是开朗的人**放大你的开朗,让客户看到你的个人魅力这点 很重要。 ? 8、要清楚的标记好客人要求,并记住。 四,如何积累客户 ? ? ? ? ? ? ? ? 1、业务员一定要把自己开发出来的客户一一记录,将他们的所有资料存放好,并分类标识好。 2、业务员需要将自己的客户分等级,以便更好的分配自己的时间,当一个业务员自己的客户越 来越多的时候,**一定要分出等级,如、B级、C级等,这样是为了更好的工作效率。如果是 客人那么你需要花更多的时间在,这样订单的成功率会更高。如果是C级**可以慢慢来 开发,并不是**紧急的,所以每个业务要掌握好自己的客户分类,当然对于等级分类也需要不断 的更新,因为有些客人会从C级提升到,所以自己要在开发过程中不断的分析和调整。 3、前面有讲到对于的客户自己要多花时间,多了解一下客户,规划好如何突破,如何提升 彼此的关系,这**是业务对客户开发的计划。 4、要了解自己客户不同国家的一些节假日,送上祝福或有条件允许再送上小小的礼物,不需要 昂贵,一些比较有特点、惊喜和开心的礼物。 5、每一次开展都要一一通知自己的所有客户,告诉他们具体的时间和摊位号,邀请他们,并做 一份表格列上约好的客户和时间。 6、如果客户是在国内比较近的地方,业务可以定期拜访客人来增进彼此的感情,当然要杜绝随 意的拜访,对于自己的拜访要提前做好准备。 7、业务员要设法多了解一下客户是否有在别的同行公司下单占的比例,以便让你知道自己的优 势和劣势,包括通过客户公司内部人员的交谈(多扩展一下客户公司人员的关系),通过其它工 厂以及市场的。 8、多与客户沟通自己公司以及自己存在哪些不好的地方,以此来不断改善自己的工作。 五,与客户合作要注意的事项 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 与非洲人及中东人做生意要注意的基本事项 1、非洲国家的骗子当然是很多的,关键在于我们和他们做生意时要根据非洲和中东的特点,严格 遵守游戏规则,他们的市场发展的前景是十分广阔的。 2、和他们做生意不要做D/P(托收)的条款,因为非洲有的银行可能和客户,在客户没付货款 的情况下放提单而使我们的企业损失。 3、客户委托非洲国家任何银行开出的L/C,我们一定要求必须要经过第三国银行保兑(并要求如伦 敦银行,花旗银行,渣打银行,汇丰银行等对L/C保兑),没有经过保兑的L/C不收。 4、对来中国的非洲客户不要过分的热情,在华的一切费用一般要他们自己承担,同时要婉言 他们提出的索要高档物品和借钱的要求。不要担心生意做不成,只要你卖给他的商品他觉得有利可 图,你们的生意是可以做成的。 5、有的客户以非洲银行不能T/T大额外汇,千方百计的要求和你做D/P的条款,你不要答应,在非洲 中国汇往境外的大额外汇是不受的。 6、当客户只T/T了部分货款要求你发货后再给你T/T全部余款以赎取正本提单时你一定要注意,发货 后给客户传真付本提单时要将提单号,集装箱号涂黑,因为在非洲国家,海关和客户只凭提单 传真件上的号码**可以将集装箱提走的事情时有发生。 7、饮食问题,如中东客户会有吃斋时,或是去一些中东餐厅吃饭时用手抓,不用勉强自己也跟随 他们,你可以提前吃饭,或是在附近餐厅吃,他们是可以理解的。 8、守时问题,尤其洲客人他们很多人都不守时,可能约你在下午一点见面,结果他们二点才 到,自己做好心理准备,不管他们什么时候到,提前约好后,自己要准时,你还可以提前一个小时 发一条信息提醒客人。http://45ci.com 传奇世界sf

 
 

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